Nosso mundo digital evoluiu rapidamente, moldando e sendo moldado pelas complexidades do cérebro humano. No epicentro dessas estratégias está a “Pirâmide dos Compradores” de Chet Holmes, que, de maneira surpreendente, é frequentemente ignorada ou subestimada por muitos profissionais, apesar de se alinhar de forma impressionante com o modo como nossos cérebros processam decisões de compra.
Entendendo a pirâmide de Holmes através do prisma cerebral
A Pirâmide dos Compradores divide os possíveis clientes em categorias claras, começando pelos que estão prontos para comprar e terminando com os desinteressados. Ao considerar apenas aqueles que estão ativamente procurando comprar (aproximadamente 3%), muitas empresas estão ignorando os gatilhos cerebrais que podem ser ativados nas outras categorias, com o estímulo certo.
Por que esta pirâmide é crucial para os diretores de vendas e CMOs?
Reflitamos sobre uma realidade reveladora: a maioria das empresas está direcionada aos que estão prontos para comprar. No entanto, encontrar esses 3% é uma tarefa hercúlea. Contrapondo, o cérebro humano é influenciado por gatilhos e estímulos. Os 97% restantes podem ser engajados, quando abordados com estímulos que ativam as partes certas do cérebro.
- Segmentação de mercado: Ao compreender os gatilhos que influenciam as decisões, podemos segmentar o mercado de forma mais eficaz.
- Educação do cliente: Holmes estava certo ao enfatizar a educação. Quando educamos, estamos realmente formando novas conexões neurais, moldando as percepções e influenciando decisões.
- Maximização do retorno do investimento (ROI): Ao considerar todo o espectro de potenciais clientes, e não apenas o topo da pirâmide, estamos criando uma oportunidade para um maior engajamento cerebral e, consequentemente, um ROI mais saudável.
O paradoxo da pirâmide
Então, por que um conceito tão intuitivamente alinhado com o funcionamento do cérebro humano é muitas vezes negligenciado? Philip Kotler, uma voz respeitada no mundo do marketing, observou que o marketing moderno é mais sobre conectar-se do que simplesmente vender. Em algum lugar dessa transição, talvez tenhamos perdido de vista os fundamentos que ressoam com a psicologia humana.
Dicas para aproveitar a pirâmide de Chet Holmes:
- Reavalie sua estratégia: Não se limite ao topo da pirâmide. Busque conexões mais profundas com seu público-alvo.
- Eduque, não venda: Ofereça valor e conhecimento. Ao fazer isso, você está formando conexões cerebrais mais profundas.
- Entenda os gatilhos: Ao entender o que motiva e interessa seu público, você pode criar mensagens mais ressonantes.
Um convite para a reflexão
David Ogilvy, uma figura icônica na publicidade, uma vez disse: “Os consumidores não pensam como você pensa, eles não sabem o que você sabe, e eles não fazem as coisas que você faz”. A pirâmide de Holmes amplifica essa noção, lembrando-nos de sermos empáticos, de sermos educadores e de olhar além do óbvio. Ao fazermos isso, estamos realmente nos conectando em um nível neural, construindo confiança e moldando decisões.
Ao embarcar em estratégias futuras, pergunte a si mesmo: Estou realmente atingindo o coração e a mente do meu público ou apenas arranhando a superfície? A resposta pode ser a diferença entre uma campanha bem-sucedida e uma falha.
Mário Soma
