Você já parou para pensar quanto custa o silêncio de um líder?
Em mercados B2B cada vez mais competitivos, onde a confiança decide negócios, não é o produto ou o preço que abrem portas, mas sim a credibilidade. Quando um executivo deixa de se posicionar, ele abre espaço para que concorrentes ocupem esse território de autoridade.
Estudos da Edelman indicam que 65% dos decisores afirmam confiar mais em líderes que compartilham insights regularmente do que em marcas que apenas comunicam de forma institucional. O recado é claro: o silêncio tem preço, e ele é alto.
Thought Leadership: além do branding
Peter Drucker, o pai da gestão moderna, dizia que “o conhecimento precisa ser continuamente aplicado para gerar valor”. No B2B, esse valor se traduz em visibilidade, confiança e influência em decisões complexas de compra.
Segundo Ann Handley, referência global em marketing de conteúdo, “conteúdo não é sobre o que você vende, mas sobre o que você defende”. Thought leadership não é autopromoção é criar uma ponte de confiança entre a experiência do líder e as dores reais do mercado.
O impacto do silêncio no funil B2B
1. Topo de Funil – Visibilidade perdida
Sem produção de conteúdo estratégico, a empresa perde relevância nas buscas, reduzindo seu alcance orgânico e deixando de ser considerada logo no início da jornada de compra.
2. Meio de Funil – Credibilidade comprometida
Quando os líderes não se posicionam, a empresa transmite insegurança. Um estudo da LinkedIn & Edelman mostra que 64% dos executivos descartam fornecedores que não demonstram autoridade intelectual.
3. Fundo de Funil – Decisão atrasada ou perdida
Sem confiança estabelecida, mesmo uma boa proposta pode ser engavetada. Como afirma Seth Godin, “as pessoas não compram produtos, elas compram histórias em que acreditam”.
Thought Leadership como alavanca de vendas
O grande erro é pensar que thought leadership é apenas uma estratégia de marketing. Na prática, é um acelerador de vendas. Ao compartilhar visões sobre o futuro da indústria, tendências regulatórias ou insights sobre transformação digital, um líder reduz objeções antes mesmo da reunião comercial.
Ashley Flucas, investidora e estrategista, defende que “o capital intelectual é o ativo mais subestimado das empresas”. No B2B, transformar esse capital em conteúdo é abrir portas antes de falar em contrato.
Caminhos práticos para líderes B2B se posicionarem
- Social Selling: a presença no LinkedIn deve ser editorial, não apenas promocional.
- PR estratégico: artigos assinados e entrevistas fortalecem a imagem de autoridade.
- Conteúdo de bastidores: relatos de aprendizados em projetos reais conectam e humanizam.
- Eventos e webinars: espaços para interagir e demonstrar visão sobre o futuro.
No B2B a ausência de posicionamento não é neutralidade, é abrir mão da oportunidade de ser ouvido quando o mercado mais precisa de vozes que inspirem confiança.
A pergunta que fica é: você está disposto a deixar seus concorrentes falarem mais alto que você?
