Na era da transformação digital, a geração de demanda se tornou uma arte e uma ciência. É um mundo em constante evolução onde estratégias antigas podem rapidamente se tornar obsoletas. E, neste cenário, o desafio é entender e se adaptar às diferentes modalidades de geração de demanda, adequando-as às necessidades e ao contexto de cada negócio. Um bom ponto de partida foi um ponto de vista do Victor Dias, criador do Podcast Dominando Demanda.
Para quem ainda não me segue, este post é uma continuidade do artigo que escrevi sobre a Pirâmide de Chet Homes.
Capturar demanda: a arte do triunfo em um campo minado
“O marketing é um duelo de percepções, não de produtos,” uma perspicaz observação do renomado especialista e autor Jack Trout, pioneiro tanto da teoria do posicionamento quanto da teoria da guerra de marketing. Essa declaração encapsula a essência da captura de demanda, destacando que a batalha não está na mera oferta de produtos, mas sim na habilidade de moldar e controlar a percepção que os consumidores têm deles. No contexto da captura de demanda, entender e influenciar como os clientes percebem o valor, a necessidade e a diferenciação é um elemento-chave para conquistar uma fatia de mercado em um ambiente altamente competitivo.
O que é isso? Capturar demanda é uma prática de extrair e agarrar o que já está pronto.
Correlação com a Pirâmide de Chet Holmes: Este processo é semelhante ao topo da pirâmide de Chet Holmes, onde 3% dos potenciais clientes estão ativamente buscando uma solução. Eles já reconhecem a necessidade e estão prontos para comprar.
Mix de marketing digital (alguns): SEO, PPC (Pay-Per-Click) e investimento em mídia paga podem ser vitais aqui.
Criar demanda: educando o mercado e construindo necessidades
Segundo Peter Drucker, um dos pensadores mais influentes em gestão e negócios, “a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo.” Essa citação encapsula a essência de criar demanda no mercado B2B. Não se trata apenas de reagir ao mercado existente, mas de moldá-lo, de despertar o interesse onde antes não existia. Criar demanda é uma arte estratégica de educar e engajar o mercado, tornando-o consciente de uma necessidade ainda não reconhecida. É uma ilustração vívida dessa visão, onde você não espera o futuro chegar; você o constrói com suas próprias mãos e inovações.
O que é isso? Trata-se de despertar a necessidade de algo totalmente novo, algo que as pessoas não sabiam que precisavam.
Correlação com a Pirâmide de Chet Holmes: Esta abordagem alinha-se com os próximos níveis da pirâmide, onde 7% dos potenciais clientes estão abertos a ele, e 30% não pensaram sobre isso ainda. Aqui, o foco é educar o mercado.
Mix de marketing digital (alguns): Content Marketing, webinars, e-books, e marketing de influência são essenciais para educar o mercado.
Interceptar demanda: oferecendo soluções novas para problemas antigos
Seth Godin, famoso por suas ideias transformadoras em marketing, uma vez declarou: “Não encontre clientes para seus produtos, encontre produtos para seus clientes.” Essa afirmação ressoa profundamente na arte de interceptar demanda, onde a essência da filosofia não está apenas em empurrar um produto, mas em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, para então oferecer-lhes soluções personalizadas e inovadoras. É uma abordagem que muda o paradigma da venda, colocando o cliente no centro e a inovação como motor, construindo relações mais significativas e duradouras. É, em essência, a aplicação prática da empatia e inovação no mundo dos negócios.
O que é isso? É quando as pessoas estão buscando, mas você oferece algo totalmente novo e inovador, mudando o racional de sua escolha.
Correlação com a Pirâmide de Chet Holmes: Corresponde aos níveis restantes da pirâmide, onde 30% acreditam que não estão interessados, e 30% sabem que não estão interessados. O desafio aqui é mudar a percepção e criar uma necessidade para uma nova solução.
Mix de marketing digital (alguns): anúncios segmentados, retargeting, mídia social e provas sociais para atrair early adopters e estabelecer confiança.
Para refletir
A geração de demanda é uma jornada contínua, cheia de aprendizado, adaptação e inovação. Cada etapa, seja capturando, criando ou interceptando, requer uma reflexão profunda e uma estratégia precisa.
A flexibilidade e a adaptabilidade são essenciais na paisagem em constante mudança do B2B. Sean Ellis articula essa necessidade, afirmando: “A única estratégia verdadeiramente falha é aquela que é estática.” O dinamismo na geração de demanda, seja capturando, criando ou interceptando, é o que nos permite responder com agilidade e precisão às necessidades em constante evolução do mercado.
Mario Soma
