O neuromarketing é uma disciplina fascinante que se utiliza de conhecimentos de neurociência, psicologia e marketing para entender como o cérebro humano funciona e como isso pode ser aplicado em estratégias de comunicação. Para se destacar em um mercado B2B altamente competitivo, as marcas precisam utilizar recursos avançados de marketing digital que permitam conquistar e manter a atenção do público-alvo. E uma das estratégias mais efetivas é a utilização de técnicas de neuromarketing.
Ao aplicar o neuromarketing no mercado B2B, é possível aumentar a eficácia das estratégias de marketing e, consequentemente, gerar resultados melhores. Para alcançar esse objetivo, é preciso adaptar gradualmente as estratégias de marketing aos perfis comportamentais dos clientes—suas escolhas na hora de consumir bens e serviços, por exemplo—, levando em conta aspectos do seu subconsciente.
Mas como fazer isso na prática?
Uma das maneiras de aplicar o neuromarketing é através do desenvolvimento de conteúdo Web altamente eficaz, que ensina o consumidor. Afinal, os compradores buscam aprender mais sobre as diferentes soluções disponíveis antes da decisão de compra, portanto, criar conteúdo educativo é fundamental. Algumas empresas usam rastreamento ocular e medições para analisar a resposta do cérebro ao conteúdo, estética e configuração de seus sites, fornecendo insights valiosos sobre como adaptá-los às preferências cognitivas das pessoas.
Outra maneira de aplicar o neuromarketing é aproveitando a simplicidade de acordo com a preferência do cérebro humano. Parafrasear frases complexas em frases mais simples pode ajudar a prender a atenção dos usuários por mais tempo. Este recurso pode ser aplicado ao escrever um título de conteúdo, um parágrafo introdutório ou conclusivo e ao criar um design de site livre de confusão para maximizar a compreensão do usuário.
Além disso, a neurociência mostrou que a maior parte de nossa tomada de decisão é automática, intuitiva e instintiva, ou seja, é como uma ‘resposta rápida’ do nosso cérebro. Após essa resposta inicial do ‘piloto automático’, racionalizamos as decisões e o cérebro reflete a função lógica que automaticamente gera mais confiança. Isso dá mais motivos para o cliente acreditar em sua empresa porque você está fornecendo informações que vão diretamente para o seu subconsciente.
Abaixo, seguem algumas aplicações do neuromarketing no marketing digital.
Testando o impacto do marketing e da marca: Os profissionais de marketing podem implementar uma abordagem de testes de audiência para avaliar o impacto do marketing e da marca. Isso envolve testar e anunciar o produto entre pequenos grupos de audiência e monitorar as diferentes previsões de escolha para descobrir como as diferentes opções atendem às necessidades de grupos específicos. Ao fazer isso, é possível determinar as estratégias mais eficazes para determinado nicho de mercado e lançar a marca ou nova estratégia para um público maior, garantindo a eficácia e eficiência do marketing.
Combinando neuromarketing e inteligência de dados: A junção do neuromarketing com a inteligência de dados é uma ferramenta poderosa para compreender canais publicitários modernos, como redes sociais, pesquisa e engajamento do site. Ao invés de antecipar todas as possíveis respostas do cliente, o sistema de computação pode ser treinado para detectar e prever comportamento através do aprendizado de máquina inteligente. Isso fornece às empresas B2B uma imagem melhor do que o cliente valoriza e permite que elas atendam essas necessidades antes da concorrência. Com a análise comportamental do cliente, as empresas podem criar campanhas de marketing altamente segmentadas e personalizadas que atendam às demandas específicas do cliente, melhorando a eficácia das estratégias de marketing e aumentando a lealdade do cliente.
Usando fontes que podem ser processadas mais rapidamente pelo cérebro: Certas fontes como Helvetica, Roboto, Calibri e SF UI são processadas mais rapidamente pelo cérebro dos usuários e garantem que as informações de marketing sejam transmitidas facilmente ao público.
Criando conteúdo personalizado: A personalização é fundamental no marketing B2B, especialmente na criação de conteúdo direcionado. Para otimizar a experiência do usuário, é importante fornecer peças de conteúdo altamente relevantes em cada etapa do ciclo de compra individual. Isso pode ser decisivo para o sucesso do email marketing, por exemplo, já que peças personalizadas de conteúdo têm maior potencial de envolver e converter um número maior de leads.
Selecionando as cores mais adequadas: A percepção e o envolvimento dos clientes em potencial podem ser melhorados por meio da utilização de cores estratégicas em campanhas de marketing. Segundo um estudo publicado no alore.io, a cor pode aumentar o reconhecimento da marca em até 80%, enquanto 93% dos clientes são influenciados por estímulos visuais. Anúncios coloridos, por exemplo, são 42% mais notados do que os em preto e branco, e 60% da percepção de um produto é baseada exclusivamente na cor. Com o uso do neuromarketing, é possível deduzir quais cores engajam melhor os usuários, como o rosa, que é preferido por compradores tradicionais, e o azul, que representa calma e confiança. Além disso, o tempo de carregamento da página é uma referência importante para atrair a atenção, engajar e converter os usuários.
Construindo e cultivando confiança: A possibilidade de inscrição em newsletters pode ser oferecida aos potenciais clientes em caso de dúvidas. É importante rastrear o comportamento subconsciente dos usuários na página de destino para examinar quais componentes estão gerando mais desvio e quais estão gerando o melhor resultado, a fim de otimizar as informações no site.
Aplicando o Net Promoter Score: O Net Promoter Score (NPS) é baseado nas respostas à pergunta “Qual a probabilidade de você recomendar a marca X a um colega?”, usando uma escala de 0 a 10, em que 0 significa nada provável e 10 significa muito provável. A pontuação é calculada pela porcentagem de pessoas que dão uma pontuação de 9 ou 10 (os promotores), subtraindo a porcentagem de pessoas que dão uma pontuação de 6 ou menos (os detratores). Os passivos, que dão uma pontuação de 7 ou 8, são ignorados. No entanto, aprimoramentos no NPS podem ser feitos por meio de uma perspectiva de neuromarketing e novas medidas de avaliação de lealdade e profundidade de percepção que ele fornece.
Desenvolvendo campanhas de nutrição para conquistar novos clientes: No B2B, é extremamente importante nutrir o cliente em potencial, construindo um relacionamento comercial baseado na confiança. Para fazer isso, você deve nutrir a conta com contatos regulares. É o que chamamos de touchpoints. Mas é importante lembrar que eles não são apenas cartas de vendas. É necessário educar o cliente sobre coisas que o interessam de fato, como artigos sobre as tendências do setor, estudos de caso mostrando como outras empresas resolveram problemas semelhantes aos do cliente em potencial, white papers mostrando pesquisas de terceiros ou depoimentos sobre coisas importantes para o cliente em potencial.
Usando o cérebro para aumentar a produtividade e a taxa de eficiência: O neuromarketing é útil para detectar tendências de clientes. Embora as empresas muitas vezes procurem retratar uma sensação de segurança e proteção, pode ser que os clientes queiram velocidade e eficiência. Por exemplo, o PayPal descobriu que a promessa ativa mais o cérebro do que a segurança. É importante combinar pesquisas de comportamento do consumidor e cognição para entender o julgamento e a tomada de decisão. Centrar-se na atenção, memória, recompensas e aversão ao risco.
Como deu para perceber, a aplicação do neuromarketing no mercado B2B pode ser uma ótima maneira de melhorar a eficácia das estratégias de marketing e, consequentemente, gerar mais resultados efetivos. Afinal, este recurso pode ajudar as marcas a entender como o cérebro humano funciona e como ser aplicado em campanhas de marketing para conquistar e manter a atenção do público-alvo. E isso tende a trazer mais benefícios financeiros, como o aumento do LTV (Lifetime Value) dos clientes, o que é fundamental para a saúde financeira da empresa.
Quer saber mais a respeito? Agende um diagnóstico gratuito conosco.
Até mais,
Mário Soma
CEO, Agência Pólvora
