Em 2019, me lembro de ter lido algo mais consistente sobre personalização como uma tendência apontada por especialistas que vingaria nos anos seguintes. Pois esse tempo chegou. Aplica-se em todos os setores, mas a personalização no B2B, é fácil o tema ser relacionado a estratégias e conteúdos por segmentos de mercado e buyer personas, seguindo os preceitos da célebre frase de Aaron Agius: “Crie conteúdo que responda a perguntas e resolva problemas.”
Faz todo sentido. A personalização é uma maneira de as marcas contextualizarem as mensagens, ofertas e experiências que entregam, com base em um perfil único de visão do cliente. Além disso, para profissionais de marketing orientados por dados e centrados no cliente, as experiências personalizadas estão se tornando uma parte crítica do gerenciamento e da otimização da jornada de aquisição.
De fato, 75% dos líderes de negócios dizem que a personalização é um desafio para as experiências digitais, de acordo com um relatório da Twilio, feito em sua recente 3ª edição (2022), que compilou dados no mundo todo com 3.450 líderes empresariais e 4.500 consumidores em 12 países.
Segundo análise de Raul Rincon, vice-presidente sênior LATAM da Twilio, “a personalização emergiu como um dos aspectos mais importantes da entrega de uma experiência de marca competitiva que atrai clientes e cria fidelidade à marca. As consequências de não fornecer experiências personalizadas aos clientes podem ser graves, com quase dois terços dos consumidores dizendo que deixarão de usar uma marca se ela não personalizar sua experiência”.
Hora de refletir sobre as estratégias digitais
Softwares de personalização e táticas de marketing digital existem há alguns anos para ajudar nesse árduo trabalho. Porém, os leads hoje são muito mais experientes digitalmente do que há alguns anos. Dessa forma, eles esperam que as empresas com as quais interagem forneçam experiências de cliente excepcionais.
Essa grande mudança no comportamento do lead e o aumento exponencial no volume, velocidade e complexidade de dados, exigem uma abordagem muito mais robusta e estratégica para a personalização do que antes.
Aproveitar a personalização para aumentar o valor do cliente e do negócio é essencial para que as organizações se diferenciem e permaneçam competitivas. Por isso, a personalização planejada e executada de forma eficaz pode ajudar a aumentar o engajamento e a melhorar a satisfação, oferecendo experiências de cliente contextualmente relevantes e personalizadas em tempo real.
Por exemplo, elementos simples como CTAs (Call To Action) personalizados, convertem 202% melhor do que as versões padrão, de acordo com a Hubspot. Certamente, é hora de atualizarmos as táticas de personalização para refletir com mais precisão a aceleração dos comportamentos do cliente e a transformação digital nos últimos anos.
Benefícios da personalização no B2B
Aumento nas vendas e na taxa de conversão: Quando você conhece seu cliente, pode oferecer exatamente o produto ou serviço que ele deseja. Na maioria das vezes, os clientes compram as sugestões que aparecem em um site. O trabalho da personalização é mostrar o ponto cego ao cliente.
Melhora a experiência do cliente: A personalização faz com que o cliente se sinta incrível e bem cuidado. Se você estiver fazendo isso, as chances de os clientes comprarem seu produto ou serviço são altas.
Aumenta o reconhecimento da marca: ou seja, a sua empresa está melhorando automaticamente a imagem da sua marca ao se preocupar com as necessidades do seu lead.
Embora grande parte dos profissionais de marketing concorde que a personalização melhora a taxa de conversão, muitos não conseguem oferecer uma experiência personalizada a potenciais buyer personas B2B.
Com 57% das pesquisas acontecendo antes que seu cliente em potencial chegue ao seu site, você precisa mudar para o marketing baseado em intenção.
É importante lembrar que o mercado B2B também é orientado para as pessoas. No fim das contas, você está vendendo algo para profissionais que desejam uma experiência personalizada. Assim, as vendas B2B incluem vários tomadores de decisão.
“Vencer no marketing de conteúdo é fazer o leitor pensar que foi feito especialmente para ele”. Jamie Turner, CEO da 60 Second Marketer.
Questionamentos básicos sobre a personalização
- Personalização de leads: Por que alguém compartilharia suas informações pessoais com você? Com base no seu perfil de cliente ideal, você criou conteúdo personalizado para seus clientes em potencial?
- Conteúdo de valor agregado: você realmente está criando algo que tenha atração suficiente para o lead compartilhar seu endereço de e-mail e informações pessoais?
- Resolva um problema: Seu cliente em potencial ficará feliz e mais disposto ao receber um e-mail opt-in de você?
Pense em landing pages, formulários, sites, ads, emails e softwares totalmente customizados, entre outros. Pense no tipo de experiência que uma comunicação mais humanizada e pessoal proporcionará para seus clientes.
Espero que você tenha conseguido refletir um pouco mais sobre a personalização no B2B. Por fim, se você já coloca em prática, compartilhe conosco a sua jornada! Adoramos aprender com as experiências de pessoas interessadas no tema.
Bons negócios!
