Segundo o estudo Buyer Preferences de 2021, a maioria das empresas percebeu um aumento no ciclo de vendas B2B. Em geral, o período necessário para fechar negócio é de seis meses ou mais.
Além disso, a pandemia de covid-19 impulsionou a digitalização das empresas. Mesmo no mercado B2B, houve um crescimento da compra online e, consequentemente, da importância da presença digital para a manutenção do negócio.
No entanto, muitos empreendedores e vendedores não estão preparados para atuar no mercado online. Segundo a pesquisa citada, apenas 33% dos vendedores são eficientes em ambientes digitais.
A falta de compreensão do mercado e das ferramentas disponíveis é um grande empecilho nesse processo.
Para criar oportunidades de negócios, no mundo físico ou digital, é preciso conquistar a confiança do cliente, e isso demanda tempo e investimento.
Transforme o LinkedIn em uma ferramenta de vendas B2B
O processo de vendas no mercado B2B está intimamente ligado a relacionamentos. E, quanto mais fortes são as relações construídas, maiores são as chances de venda.
A boa notícia é que as redes sociais ajudam a criar e estreitar conexões. A má notícia é que muitas marcas têm dúvidas sobre onde e como investir.
Em nossa experiência de mais de 14 anos trabalhando com marketing B2B, tivemos a oportunidade de realizar muitos testes. Em todos eles, uma rede se destacou nesse mercado: o LinkedIn.
Mais de 630 milhões de profissionais
Uma das regras básicas do marketing digital é: conheça seu público. Afinal, para obter resultados positivos é preciso atingir as pessoas certas.
De acordo com dados divulgados pela própria plataforma, mais de 63 milhões de usuários são tomadores de decisão. Além disso, 46% do tráfego social de sites corporativos é originado pela rede.
O Social Trends Report de 2022 estimou que o LinkedIn será a 3ª rede social mais importante deste ano. Esse aumento tem ligação com a boa entrega de conteúdos orgânicos e a excelente entrega de conteúdos patrocinados.
Crie valor para sua marca no LinkedIn
A estratégia de marketing B2B nas redes sociais não é linear. Há uma série de fatores envolvidos que devem ser trabalhados em conjunto, como perfil da empresa, dos colaboradores, produção de conteúdo, conhecimento de público, mídia paga, etc.
Desenvolva a autoridade da sua marca
Uma marca é identificada por diferentes elementos, como o sentimento que transmite, a personalidade, a identidade e a essência (saiba mais sobre branding).
À medida que se estabelece a comunicação com o público, essa identidade é criada. Por isso, o primeiro passo é definir os principais elementos da marca, alinhar metas e objetivos e identificar o público. Tudo o que é publicado pela empresa pode alimentar uma boa reputação.
O acesso à Internet dá ao consumidor informação sobre a marca e a empresa, então é melhor que tudo o que você diz seja verdade. Se não, ele vai descobrir. — Margareth Mark.
Assim, o fortalecimento começa com a criação da página. Foto, capa, descrição, tudo isso causa uma impressão no público e deve ser pensado de forma estratégica. Outro ponto fundamental é a produção contínua de conteúdo relevante.
Trabalhe a cultura da sua organização
Muitas vezes, não é sobre o consumidor e, sim, sobre a organização. Seus colaboradores são defensores da marca? Seus líderes demonstram a própria autoridade no perfil pessoal?
Empresas bem sucedidas contam com uma figura interna, que pode ou não ser o CEO, que atua como uma espécie de porta-voz, promovendo conhecimento e insights relevantes com o intuito de cocriar com a marca.
- Convide seus colaboradores a contribuírem voluntariamente;
- Equipe seus líderes com materiais que reforcem a identidade da marca;
- Abra espaço para que seus líderes contribuam com temas de seu interesse;
- Crie um código social que estabeleça os parâmetros para as interações.
Na Pólvora, sabemos que o treinamento dos colaboradores é fundamental para ajudar nossos clientes a desenvolverem e motivarem seus defensores:
Saber que temos como parceiro uma empresa que é especialista em comunicação, marketing digital e negócios, há mais de 10 anos no mercado, nos dá uma sensação de que fizemos a escolha certa! Ao participar do workshop “Linkedin e Reputação”, promovido pela Compugraf com a Pólvora, pudemos ter uma nova visão de como devemos nos portar nas redes sociais – no caso o LinkedIn. Saber se portar ― seja o que curtir, como comentar, etc. ― pode elevar o seu próprio perfil, trazendo ricos benefícios. Publicar uma campanha de marketing no Linkedin não é uma tarefa fácil. Acaba se tornando um desafio para o marketing digital construir valores e ganhar a confiança da audiência. Para que possamos atrair mais clientes, é necessário publicar conteúdos de qualidade e tornar-se uma referência no segmento. Uma campanha bem feita com um conteúdo, só aumenta a lucratividade e a base de clientes da empresa.
— Carla Manso, Gerente de Produtos da Compugraf.
E da mesma forma o treinamento de seus líderes em áreas de negócios:
Foi um workshop bem produtivo, onde tivemos algumas visões nas quais não tínhamos. Foi bem proveitoso. O Linkedin pode gerar leads e eu acho que é uma excelente ferramenta para campanhas de marketing B2B. Acredito que podem ser utilizadas para apresentar a expertise da empresa de modo que novos clientes possam identificar oportunidades de negócios.
— Gestor na Bravo – Digital Tax Transformation.
Ao educar e instruir seus líderes e colaboradores sobre a importância de criar um perfil sólido no LinkedIn, a organização está fortalecendo a própria marca e aumentando sua autoridade.
Prospecte mais leads
Depois de fortalecer e definir os objetivos da sua empresa, é hora de pensar no próximo passo. O LinkedIn é uma ótima ferramenta para atração de leads qualificados:
Com ferramentas de segmentação B2B e de acompanhamento das conversões em tempo real, os investimentos podem ser melhor direcionados.
Um desses recursos é o anúncio com formulário de geração de leads. No primeiro mês de uso da ferramenta para um de nossos clientes B2B, atingimos os seguintes resultados:
* A diferença de budget entre os dois anúncios foi de apenas 100 reais.
Em função do aumento do ciclo de vendas, é importante ter em mente que o ROI pode levar seis meses ou mais para poder ser medido. Apesar disso, as campanhas devem ser monitoradas continuamente (CPC, CPM, CPL), e ajustes devem ser feitos seguindo os KPIs estabelecidos inicialmente para que os objetivos sejam atingidos.
E claro, seja memorável. Com o imenso volume de conteúdos criados diariamente, não basta publicar novas atualizações, sua empresa precisa entregar valor em tudo o que comunica.
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