Você está percebendo que o marketing B2B está sofrendo uma mudança significativa de visões e valores? E isto porque o que vem sendo aplicado não está mais tendo a eficácia esperada. Pois é, as regras do jogo estão mudando, e aqueles que não se adaptarem serão deixados para trás.
O dilema do inbound e o adeus às táticas de bala de prata
Gabriel Barboza, um dos fundadores da B2B Insiders, destaca que o inbound marketing, como o conhecemos, está com os dias contados. A sua forma popular, que prioriza a geração de leads, está perdendo espaço no mundo dos reels e do TikTok.
Cofundador da B2B Insiders, David Costa Lima, lança uma luz sobre uma realidade ainda mais complexa: o perigo de se apoiar em táticas de bala de prata. Seja SEO, lead-gen ou qualquer outra estratégia do “Velho Inbound“, as empresas que não se ressignificarem ficarão para trás.
A complexidade da jornada do cliente no B2B
O especialista em estratégia GTM de geração de demanda e estratégia baseada em contas (ABM), Max Ribeiro, alerta para a mudança na mentalidade das empresas, que devem sair do foco nos “MQLs” (leads) para “MQAs”(contas).
“Num passado recente o dinheiro era barato e as empresas estavam operando para crescer a qualquer custo. Os investidores pressionavam as empresas a aplicar grandes quantidades de capital para crescer, independentemente da perspectiva econômica”, explica.
Na sua visão, a maioria das empresas não se importava (ou nem mesmo olhava os dados para ver) que seus “MQLs” se convertiam em clientes em 0,1%. Essa extrema ineficiência forçou as empresas a contratarem SDRs e representantes de vendas em excesso para classificar todo esse lixo, tentando encontrar uma agulha em um palheiro. Os programas de marketing, o número de funcionários de SDRs e o número de funcionários de vendas aumentaram em todo o GTM.
“No outbound na raça, os vendedores ligavam, educavam e convenciam.”
“Mas agora, com as mudanças de comportamento do consumidor, houve uma mudança total de 180 graus no B2B. As empresas são forçadas a operar com eficiência, com orçamentos mais apertados. As equipes de GTM estão diminuindo. E a lógica do ROI é uma prioridade máxima”, justifica.
Confiança e conteúdo: os pilares do novo B2B
A funcionalidade e as características do produto já não são os únicos determinantes nas decisões de compra B2B. Na visão de Lima, muitas empresas oferecem serviços semelhantes, e a verdadeira diferenciação vem da confiança. E essa confiança, também apontada por Barboza, é construída por meio de conteúdo de alta intenção, focado em estudos de caso e aplicações reais.
Lima enfatiza que o processo de compra B2B está se tornando cada vez mais intrincado, envolvendo anúncios, pesquisas, interações em comunidades online e o chamado “dark social”. Esse processo, por vezes, não-linear e invisível, requer que as empresas estejam mais sintonizadas do que nunca com as necessidades e comportamentos de seus prospects.
Ribeiro complementa esse pensamento ao enfatizar a importância do alinhamento entre marketing e vendas. No novo B2B, o marketing deve criar e capturar demanda, enquanto as áreas de vendas devem converter, tudo isso pautado em uma relação de confiança com o cliente.
A junção das perspectivas de Gabriel Barboza, David Costa Lima e Max Ribeiro oferece uma visão abrangente do atual cenário B2B. A mensagem é clara: para prosperar, as empresas devem se adaptar, mudar o mindset. A era do “crescer a qualquer custo” e das táticas de bala de prata está se desvanecendo.
No seu lugar, surge um B2B mais estratégico, não linear, focado no entendimento da jornada do cliente, na construção de confiança e na entrega de valor autêntico. As empresas que reconhecerem e abraçarem essa mudança estarão melhor posicionadas para o sucesso no cenário digital atual. Pense nisso!
Mario Soma
